O que é marketing de diferenciação? Como funciona esse tipo de técnica na prática? Vale a pena usar o marketing de diferenciação como uma ferramenta que aumenta os resultados de uma empresa? No conteúdo de hoje, com a ajuda da melhor Agência de Marketing de Curitiba, vamos explicar a você o que é marketing de diferenciação. Leia conosco e saiba mais, vamos lá!
O que é marketing de diferenciação?
Afinal, o que é marketing de diferenciação? A empresa se diferencia de seus concorrentes quando consegue ser única em algo que tem valor para os clientes. A diferenciação deve se traduzir na possibilidade de aplicação de um “preço premium” ao produto, ou seja, um preço de venda superior à média do mercado de referência. O valor do cliente pode ser gerado ao:
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Minimizar os custos para o cliente (custos de entrega, instalação, assistência);
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Melhorar a satisfação do cliente (compreender as necessidades do cliente e satisfazer plenamente as suas expectativas – aumentando a singularidade do produto).
Os custos de diferenciação e os determinantes da singularidade estão mutuamente ligados. Para alcançar uma vantagem de diferenciação, a empresa deve atuar em duas frentes:
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Gerar exclusividade que permite aplicar um preço premium;
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Verificar se os custos incorridos para gerar exclusividade não excedem o preço premium aplicável.
Como avaliar a estratégia de marketing de diferenciação escolhida?
Para avaliar a estratégia de diferenciação, usaremos o preço premium e a margem de diferenciação (preço premium menos custos de diferenciação) como parâmetros:
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Com um preço premium alto e margem de diferenciação positiva, teremos uma vantagem competitiva de diferenciação por construído;
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Com um preço premium alto e margem de diferenciação negativa, teremos uma vantagem competitiva de diferenciação semi-realizada (bem percebida pelos clientes, mas mal do ponto de vista de custo);
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Com um preço premium baixo e margem de diferenciação positiva, teremos uma vantagem competitiva vulnerável ou inconsistente na diferenciação (bons custos, má percepção por parte dos clientes);
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Com preço premium baixo e margem de diferenciação negativa, teremos uma estratégia de diferenciação de falência completamente a ser revisada.
Fatores que determinam a exclusividade do seu marketing de diferenciação
Como mencionado, a margem estrutural de diferenciação age sobre os determinantes da singularidade:
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Fatores de escala: a singularidade depende da capacidade da empresa de operar em escala se isso possibilitar a realização de atividades que não são possíveis com níveis de escala mais baixos;
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Aprendizagem e recaídas: o acúmulo de habilidades na realização das atividades;
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Políticas da empresa: todas aquelas escolhas sobre as características do produto, os níveis de intensidade das várias atividades, o nível de assistência, tecnologia, etc.;
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Fator tempo: a escolha de ser um first ou second-mover é muito importante, sendo um first-mover geralmente garante pelo menos alguma singularidade, mas encontrar uma nova tecnologia ou um novo processo como second-mover pode ser mais lucrativo;
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Interrelações: o compartilhamento de recursos e habilidades desenvolvidas é fundamental;
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Integração: a integração vertical pode permitir um melhor controle e coordenação das diversas etapas do processo produtivo;
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Ligações: a importância das ligações a montante com os fornecedores e com os clientes é crucial;
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Localização geográfica: a localização das diversas atividades da empresa influencia a diferenciação;
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Fatores institucionais: fatores institucionais (tributação, concessões, etc.) podem ter impacto criando condições favoráveis ou desfavoráveis para a empresa.
Como aplicar um marketing de diferenciação efetivo?
Já sabemos o que é o marketing de diferenciação, mas, como aplicá-lo de forma efetiva? Os caminhos a seguir para uma diferenciação efetiva são:
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Enfatizar fontes de singularidade;
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Transformar os custos de diferenciação em vantagem (diferenciar ao menor custo possível);
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Alteração das regras (identificação de novas necessidades, novas funções de uso);
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Redefinir as atividades da empresa para buscar a diferenciação de uma maneira diferente.
As estratégias de diferenciação serão mais rentáveis, onde encontramos as seguintes condições:
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Necessidades e preferências heterogêneas dos clientes;
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Amplas possibilidades de diferenciação do produto pela sua própria conformação;
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Escassa presença de concorrentes com abordagem de diferenciação semelhante à nossa;
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Rápidas mudanças tecnológicas.
Como criar uma estratégia mais duradoura?
A sustentabilidade de uma vantagem competitiva diferenciadora depende dos fatores diferenciadores utilizados que podem gerar barreiras mais ou menos fortes à imitação. O tempo sempre prejudica esse tipo de vantagem competitiva: com o passar de tanto tempo, todas as estratégias de diferenciação tendem a ser vítimas de processos imitativos.
A vantagem de diferenciação é mais sustentável se:
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As fontes de singularidade sejam muitas;
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As atividades da empresa estão constantemente sujeitas à inovação;
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As atividades capazes de gerar valor para o cliente são realizadas por meio de determinantes de custo que apresentam vantagem sobre os concorrentes.
Por outro lado, os principais riscos das estratégias de diversificação são:
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Possíveis mudanças nas necessidades, preferências e expectativas dos clientes;
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imitação por concorrentes;
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A possibilidade de que a singularidade do nosso produto não produza valor;
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O diferencial excessivo de preços em relação aos concorrentes;
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A falta de importância atribuída pela empresa ao envio de sinais de valor ao mercado;
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Falta de conhecimento do custo real e completo da diferenciação;
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A incapacidade de distinguir os vários segmentos de mercado e, portanto, a escolha errada dos critérios de diferenciação.
E então, o que achou de entender mais sobre o que é o marketing de diferenciação? Ficou alguma dúvida sobre o assunto? Comente abaixo, deixe sua opinião. Até a próxima!